Продающий вокабуляр. Часть вторая

Продолжаем разговор.

ПОСЛЕДНИЙ ШАНС

Используется, если вы убедились, что сейчас не купят:

«Понятно, что вы не можете принять решение сегодня. Но не могли бы вы дать мне контакты людей, для которых будут реально полезны преимущества нашего предложения?»

«Я понял, что сегодня мы с вами не договорились. Я буду благодарен, если вы поможете мне улучшить мою презентацию, ответив на вопрос: по какой причине вы не купили сегодня?»

НЕ ОТСТУПАТЬ, И НЕ СДАВАТЬСЯ

Используется для установления повторного контакта с тем, кто не купил после вашей первой презентации:

продолжение читать здесь http://borovikova.com/training/posts/show/83

Продающий вокабуляр. Часть первая

Боевой набор продажника
ВОЗБУЖДЕНИЕ ИНТЕРЕСА

Используется для «закрытия на встречу» при общении по телефону:

«Хотели бы вы ознакомиться с системой, использование которой позволит вам увеличить ваши продажи минимум на 20% в ближайшие три месяца?»

ДРУГИЕ ДЕЛАЮТ ЭТО

Используется в начале продающей презентации:

«Как вы считаете почему люди покупали и продолжают покупать этот продукт? Я продемонстрирую вам основные резоны, почему другие покупают это, и вы сможете оценить необходимость этого продукта в вашей ситуации.»

ИЛИ

продолжение читать здесь http://borovikova.com/training/posts/show/82

Брать — давать и нефинансовая мотивация

Приветствую!

Начинаем размышлять в сторону нефинансовой мотивации на подвиги… Ну ладно, на нормальную, процентов на 90, эффективность сотрудника

Ученые (как водится британские) доказали, что есть два типа сотрудников. Для одних деньги являются главной мотивацией в работе, а для других денежная мотивация не только не работает, но и снижает их продуктивность. Казалось бы из этого следует, что разумному руководителю надо приложить максимум усилий, чтобы нанимать именно сотрудников первого типа. Однако, те же ученые наглядно продемонстрировали, что нельзя создать хорошую команду используя только первый тип. Мало того, те кто мотивируются деньгами достаточно быстро достигают потолка своей эффективности. Именно по этому руководителям приходиться разбираться в тонкостях мотивации вообще и нефинансовой мотивации в частности.

Любой бизнес вынужден искать баланс между двумя системными составляющими:

Читать далее

5 причин руководителю выстроить систему найма персонала

Приветствую!

Всем известно мнение, что 90% успеха компании зависит от персонала. Еще с советских времен многие помнят слоган: КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ. Писалось это метровыми буквами на крышах самых красивых хрущевок, как в центре города, так и в рабочих микрорайонах.

Не знаю, как было в советское время, но сейчас кадры – это головная боль практически любого бизнеса. Притчей во языцех стали и российский менталитет, и славянская лень, и звездная болезнь молодых, но ничего делать не умеющих.

В сложившейся ситуации действовать можно по разному.

Читать далее

8 ошибок при найме сотрудников, которые съедают деньги компании

Приветствую!

Начался новый учебный год. Мы его начинаем с темы найма персонала. Давайте обсудим 8 ошибок при найме сотрудников, которые съедают деньги компании.

Вы, конечно, понимаете, что ошибок гораздо больше. Однако наш опыт показывает, что внедрение системы найма, исключающей этот минимум, приносит колоссальную прибыль. Размер прибыли зависит от каждого конкретного случая. Ну да опытный руководитель понимает о чем речь

Читать далее

Когда без личностного роста «не продается»

Приветствую!

Ох давненько мы с вами не общались. Буду исправляться.

Что-то все чаще и чаще, работая с компаниями по вопросам увеличения продаж, я слышу:

  • Нужны свежие идеи для бизнеса.
  • Нужно что-то менять, но не понятно что.
  • Знаю, что нужно делать, но что-то мешает начать.

Сегодня для успеха в продажах (и бизнесе) необходимы 3 глобальных навыка:

  1. кастомизация
  2. креативность
  3. умение доносить информацию так, чтобы ее поняли правильно

Однако, самих навыков недостаточно, если вы находитесь в состоянии «достигнутого потолка». И тут уже нужен личностный рост:

  • снятие «рамок» мышления
  • раскрепощение языка и мозга
  • разрешение позволить себе больше
  • и…

Вот для таких ситуаций и разработан тренинг «Эффективная коммуникация: новый уровень. Продвинутые методы манипуляции»

С одной стороны это тренинг личностного роста с большим количеством коммуникативных и креативных техник, без которых в продажах (бизнесе) сегодня просто никак (особенно если вы продаете неосязаемые товары, услуги или работаете в высококонкурентной среде, где нужно суметь выделиться из толпы и предложить рынку как минимум супер-пупер-мега-крутое УТП).

С другой стороны, когда вы примените в бизнесе все полученные на тренинге навыки и качества, это станет одной из лучших ваших инвестиций в свой профессионализм. Поэтому я смело отношу этот тренинг в категорию бизнес-тренингов.

В общем, пора переключиться и освежить мозги.

Все дороги ведут сюда: http://borovikova.com/?page_id=226

Успехов.

Алина Боровикова, «Тренинг-центр Боровиковой», www.borovikova.com

P.S. Каждый подписавшийся на “Продажный мир” получает подарок – компьютерный тест “Найди свой цвет” Скачай подарок здесь:

http://yadi.sk/d/-wzJXhWYBnAJC

P.Р.S. Повезло попасть сюда без подписки? Чтобы получать новые выпуски прямо на e-mail, подпишитесь здесь

Тестируем Клиента На психологическую Совместимость. Часть 2

Приветствую!

Продолжаем разговор.

В прошлом выпуске мы начали  разбирать тест на психологическую совместимость.

Помните? Вы продаете воздух? Вам надо быть мастером в психологии общения. Другого пути к успеху нет. Как минимум вы должны уметь определять психологическую совместимость с потенциальным клиентом. Максимум – уметь создавать ее.

Сегодня обсудим как установить психологический контакт с клиентом. Как вызвать у покупателя позитивные эмоции по отношению к себе. Как генерировать у клиента чувство доверия к вам. Что способствует комфортному общению. Что поможет построить эффективные партнерские взаимоотношения. Что надо делать (и чего нельзя делать), чтобы клиент воспринимал вас как супер-профи, а не как навязчивого продавца.

Читать дальше

Тестируем Клиента На Психологическую Совместимость. Часть 1

 

Приветствую!

Продолжаем разговор.

В прошлом выпуске мы говорили о эффективном плане продажи услуги.

Теперь будем подробно разбираться с каждым шагом тестирования клиента. Сегодня обсудим первый шаг, что такое тест на психологическую совместимость.

Я уже неоднократно отмечала, что при продаже воздуха покупают в первую очередь вас, а уже прицепом берут услугу. Клиент покупает взаимоотношения с вами, комфорт и приятность общения с вами. Если не будет этих составляющих, ни какое супер качество вашей услуги не поможет закрыть продажу. Крайне мал процент желающих купить услугу, если продавец им лично неприятен.

Вы продаете воздух? Вам надо быть мастером в психологии общения. Другого пути к успеху нет. Как минимум вы должны уметь определять психологическую совместимость с потенциальным клиентом. Максимум – уметь создавать ее.

Читать дальше

 

 

Алина Боровикова, "Тренинг-центр Боровиковой", www.borovikova.com

P.S. Каждый подписавшийся на “Продажный мир” получает подарок – компьютерный тест “Найди свой цвет” Скачай подарок здесь: http://narod.ru/disk/3849738001/pm.rar.html

P.P.S    Повезло попасть сюда без подписки? Чтобы получать новые выпуски прямо на e-mail, подпишитесь здесь

Ошибки, Убивающие Продажу Воздуха

Приветствую!

Продолжаем разговор.

В прошлом выпуске речь шла о джентльменском наборе необходимом для продавца воздуха.

Сегодня поговорим о ключевых ошибках, которые губят продажу услуги. Однако их совершают большинство продажников. Ошибок много, но их можно объединить в три большие группы.

1. Неформализованный подход к процессу продажи

Есть такой миф, что продать может каждый. Особенно, если он хорошо разбирается в продукте, который продает. Продавая как бог на душу положит, или как вдохновение подскажет продажник сам губит продажу.

При таком подходе не осознается цель каждого этапа, да и этапы-то не осознаются. В результате элементарно пропускается момент, когда надо продажу закрыть.

Продажник отступает, так и не получив согласия на сотрудничество, или же увлекается своей презентацией и тем самым уводит клиента от совершения сделки.

Избежать этой ошибки помогает продуманный систематический план. Надо прописать этапы переговоров, цели каждого этапа и ключевые индикаторы перехода от от одного этапа к другому.

О плане мы поговорим позже. Адаптировав для себя план ведения переговоров вы всегда будете знать, что надо делать в определенный момент продажи.

2. Продавец воздуха заранее знает (угадывает), что скажет клиент

Продавцы услуги считают необходим как можно более подробно и быстро рассказать клиенту, какие проблемы они могут помочь решить. Предлагают универсальное решение, пребывая в уверенности, что именно это надо клиенту.

Ошибка в том, что эта уверенность базируется на чем-то мифическом. Типа такие проблемы есть у каждого… Такие продажники не удосуживаются выяснить, а интересно ли клиенту именно это.

Мы уже с вами отмечали, что при покупке услуги клиент покупает человека. Для клиента всегда важнее сказанное им самим, чем услышанное от продажника.

Избежать общения в русле своих глюков и представлений продавцу воздуха поможет привычка задавать вопросы. И умение внимательно слушать ответы.

Добившись встречи с потенциальным клиентом 70% времени потратьте на то, чтобы расспросить его. Дайте собеседнику высказаться и внимательно выслушайте его. Вникните именно в его реальную ситуацию, а не плывите на всех парусах в русле вашего универсального глюка.

Если ваши представления о проблемах клиента оправдаются, это прекрасно. Но это не оправдает ваше стремление дать информацию, а не получить ее от клиента.

3. Желание продать во чтобы то ни стало

Эта группа ошибок тесно взаимосвязана с отсутствием плана продажи, отсутствием четких целей каждого этапа. Есть только одна цель – продать.

На фоне этой цели меркнет все. Самое печальное, что эта тактика губит продажу.

Желание навязать свою услугу любой ценой приводит к занижению стоимости. Продать кому угодно, прогнуться и уступить в чем угодно.

Такой подход низводит ценность услуги в глазах клиента. Обесценивает и вас как профессионала, и значимость ваших услуг.

За счет снижения цены и уговоров на сотрудничество можно получить только самого некачественного клиента. Такой клиент вынет душу, и денег вы при этом не заработаете.

Успешные продавцы воздуха избирательно подходят к выбору клиентов. Они уверенны в ценности и качестве продаваемых услуг. Они знают себе цену. Такое отношение к себе и уверенность в поставляемых услугах привлекает адекватных клиентов.

Качественный клиент сделает выбор в пользу успешного и уверенного в себе профессионала.

 

Какой подход к продаже воздуха максимально эффективен – в следующих выпусках.

 

Успехов и пусть растут ваши продажи.

Алина Боровикова, "Тренинг-центр Боровиковой", www.borovikova.com

P.S. Каждый подписавшийся на “Продажный мир” получает подарок – компьютерный тест “Найди свой цвет” Скачай подарок здесь: http://narod.ru/disk/3849738001/pm.rar.html

P.P.S    Повезло попасть сюда без подписки? Чтобы получать новые выпуски прямо на e-mail, подпишитесь здесь