Приветствую!
Продолжаем разговор.
В прошлом выпуске речь шла о джентльменском наборе необходимом для продавца воздуха.
Сегодня поговорим о ключевых ошибках, которые губят продажу услуги. Однако их совершают большинство продажников. Ошибок много, но их можно объединить в три большие группы.
1. Неформализованный подход к процессу продажи
Есть такой миф, что продать может каждый. Особенно, если он хорошо разбирается в продукте, который продает. Продавая как бог на душу положит, или как вдохновение подскажет продажник сам губит продажу.
При таком подходе не осознается цель каждого этапа, да и этапы-то не осознаются. В результате элементарно пропускается момент, когда надо продажу закрыть.
Продажник отступает, так и не получив согласия на сотрудничество, или же увлекается своей презентацией и тем самым уводит клиента от совершения сделки.
Избежать этой ошибки помогает продуманный систематический план. Надо прописать этапы переговоров, цели каждого этапа и ключевые индикаторы перехода от от одного этапа к другому.
О плане мы поговорим позже. Адаптировав для себя план ведения переговоров вы всегда будете знать, что надо делать в определенный момент продажи.
2. Продавец воздуха заранее знает (угадывает), что скажет клиент
Продавцы услуги считают необходим как можно более подробно и быстро рассказать клиенту, какие проблемы они могут помочь решить. Предлагают универсальное решение, пребывая в уверенности, что именно это надо клиенту.
Ошибка в том, что эта уверенность базируется на чем-то мифическом. Типа такие проблемы есть у каждого… Такие продажники не удосуживаются выяснить, а интересно ли клиенту именно это.
Мы уже с вами отмечали, что при покупке услуги клиент покупает человека. Для клиента всегда важнее сказанное им самим, чем услышанное от продажника.
Избежать общения в русле своих глюков и представлений продавцу воздуха поможет привычка задавать вопросы. И умение внимательно слушать ответы.
Добившись встречи с потенциальным клиентом 70% времени потратьте на то, чтобы расспросить его. Дайте собеседнику высказаться и внимательно выслушайте его. Вникните именно в его реальную ситуацию, а не плывите на всех парусах в русле вашего универсального глюка.
Если ваши представления о проблемах клиента оправдаются, это прекрасно. Но это не оправдает ваше стремление дать информацию, а не получить ее от клиента.
3. Желание продать во чтобы то ни стало
Эта группа ошибок тесно взаимосвязана с отсутствием плана продажи, отсутствием четких целей каждого этапа. Есть только одна цель – продать.
На фоне этой цели меркнет все. Самое печальное, что эта тактика губит продажу.
Желание навязать свою услугу любой ценой приводит к занижению стоимости. Продать кому угодно, прогнуться и уступить в чем угодно.
Такой подход низводит ценность услуги в глазах клиента. Обесценивает и вас как профессионала, и значимость ваших услуг.
За счет снижения цены и уговоров на сотрудничество можно получить только самого некачественного клиента. Такой клиент вынет душу, и денег вы при этом не заработаете.
Успешные продавцы воздуха избирательно подходят к выбору клиентов. Они уверенны в ценности и качестве продаваемых услуг. Они знают себе цену. Такое отношение к себе и уверенность в поставляемых услугах привлекает адекватных клиентов.
Качественный клиент сделает выбор в пользу успешного и уверенного в себе профессионала.
Какой подход к продаже воздуха максимально эффективен – в следующих выпусках.
Успехов и пусть растут ваши продажи.
Алина Боровикова, "Тренинг-центр Боровиковой", www.borovikova.com
P.S. Каждый подписавшийся на “Продажный мир” получает подарок – компьютерный тест “Найди свой цвет” Скачай подарок здесь: http://narod.ru/disk/3849738001/pm.rar.html
P.P.S Повезло попасть сюда без подписки? Чтобы получать новые выпуски прямо на e-mail, подпишитесь здесь